De kracht van e-mailmarketing

We ontvangen iedere dag nieuwsbrieven van bedrijven. Soms zijn die mailings erg interessant, van andere wil je zo snel mogelijk af. Toch worden al die e-mails verstuurd met een goede reden: e-mail is een krachtig, effectief en meetbaar marketingmiddel. Je kunt (potentiële) klanten binden en tegelijkertijd je omzet verhogen. En dat wil iedere ondernemer, nietwaar?

Wat is e-mailmarketing?

Met e-mailmarketing benader je prospects of klanten direct via een e-mail. Je kunt er nieuwe klanten mee werven en bestaande klanten mee overtuigen of tevreden houden. Het is daarbij wel van belang dat je aansluit op een behoefte (relevantie) en het juiste moment kiest (tijdstip of frequentie). Je boodschap moet dus naadloos aansluiten bij je prospect, lead of klant.

De voordelen van e-mailmarketing

• Een e-mail belandt direct bij je prospect of klant;
• E-mail is privé en persoonlijk;
• Je kunt in e-mail personaliseren en segmenteren;
• Het versturen van e-mails is relatief goedkoop;
• Je kunt met e-mail experimenteren en optimaliseren;
• Met marketingautomatisering kun je passieve inkomsten genereren;
• Het effect van e-mailmarketing is goed meetbaar.

Van bezoeker naar klant via e-mail

Het is een probleemstelling zoals we die wel vaker voorgeschoteld krijgen door ondernemers met een website: "Hoe zorg ik voor (meer) omzet uit de bezoekers van mijn website?". Ze hebben een prima website, zijn regelmatig aan het bloggen en bovendien aanwezig op social media. De bezoekersaantallen nemen toe, maar die leiden lang niet altijd tot meer omzet. Hoe maak je van een online prospect nou een betalende klant?

Klantcase van het Juridisch Platform

Om bovenstaande vraag te beantwoorden wil ik een praktijksituatie voor één van onze klanten uitlichten. Het Juridisch Platform is een juridische dienstverlener op het gebied van arbeidsrecht. Ze staan werknemers bij die ontslagen worden of zelf ontslag willen nemen. De arbeidsjuristen zorgen dat je ontslag vlot wordt afgewikkeld en proberen tegelijkertijd om je ontslagvoorwaarden te verbeteren. Met succes, want ze worden op Trustpilot gewaardeerd als de beste juridische dienstverlener.

Het bedrijf liep goed. Eén van de drijvers achter dat succes was echter een stevige maandelijkse investering in Google AdWords. Zolang je Google maar betaalt, wordt je goed gevonden omdat je website bovenaan verschijnt in de zoekresultaten. Geen vuiltje aan de lucht toch? Nou ja, de eigenaren waren geïnteresseerd in het verlagen van hun AdWords-budget als wij dezelfde bezoekersaantallen (en klanten) via meer duurzame kanalen zouden kunnen genereren. En daarmee doelden ze op organisch zoekverkeer (onbetaald bezoek via Google) of traffic via e-mail.

Online calculator voor leads

Het Juridisch Platform bood werknemers die ontslagen werden een online calculator aan waarmee ze zelf de hoogte van hun transitievergoeding konden berekenen. Die werd volop gebruikt. Al was het alleen maar omdat er met AdWords behoorlijk geadverteerd werd op de zoekwoorden hoogte, transitievergoeding en berekenen. Ingekocht verkeer kwam terecht op de landingspagina met de calculator, ze vulden wat gegevens in en de berekening werd direct weergegeven. En toen? Toen klikten ze weg. Er werd geen informatie opgeslagen en het was afwachten tot ze zich zouden melden. Het resultaat was een hoge bounce rate en geen betalende klanten.

E-mailmarketing als katalysator

We pasten in eerste instantie de online calculator aan. Zo voegden we slechts één verplicht veld toe: het e-mailadres. Daarnaast presenteerden we de uitkomst van de berekening niet langer op de pagina zelf, maar stuurden we dat in een geautomatiseerde e-mail naar ze toe. Dubbel feest, want zo konden we a) checken of het e-mailadres klopte en b) e-mail inzetten als marketinginstrument.

E-mailmarketingautomatisering voor klanten

De uitkomst van de berekening van de transitievergoeding werd in een simpel e-mailtje verstuurd. Daar stopten we echter niet. We bedachten een aanpak waarmee we deze leads op vooraf bepaalde momenten konden benaderen met informatie die op dat moment relevant voor ze was. Daarvoor richtten we een automatische workflow in. Daarvoor gebruikten we HTML-mailing als e-mailmarketingsysteem.

Automatische workflow met e-mails

In de eerste geautomatiseerde e-mail die zo'n prospect ontvangt, vragen we of ze tevreden zijn met de hoogte van hun berekende transitievergoeding. Zo niet, dan weet het Juridisch Platform natuurlijk wel een manier om die te verhogen. De e-mail is mooi opgemaakt en wordt afgesloten met de foto en contactgegevens van de directeur. Er moet immers voor een persoonlijke band en vertrouwen gezorgd worden. Die workflow ziet er grafisch zo uit.

Na dat eerste bericht wachtten we één dag (23 uur) en stuurden we een e-mail waarin het Juridisch Platform zichzelf voorstelt en aangeeft wat hun belangrijkste voordelen zijn. Ook hier speelt het wekken van vertrouwen en een belangrijke rol. Vervolgens stuurden we weer één dag later een e-mail met het aanbod aan diensten. Daarna lieten we de prospects even met rust, om ze na 1,5 week nog een laatste herinnering te sturen.

Passief klanten werven

Het interessante van deze aanpak is dat je zonder daar steeds iets voor te doen, vijf contactmomenten met je prospects hebt gecreëerd. Bovendien kun je per verstuurde e-mail zien hoe goed deze geopend wordt, hoeveel er geklikt wordt én kun je bij nieuwe klanten herleiden of ze afkomstig zijn uit deze automatische workflow.

In onderstaande afbeelding krijg je een indruk van de statistieken waar je per verstuurde e-mail over beschikt.

Meetbaar resultaat van e-mailmarketing

Het resultaat van onze inspanningen was een adressenbestand dat groeit, een terugkerende stroom bezoekers op de website én een passieve manier om klanten te werven. Mooier kan in de ogen van een online marketeer eigenlijk niet!